כולם מכירים את המונח לעשות עיניים" כבר מגיל צעיר.
בכתות הראשונות זה מבטים באמצע השיעור בעוד המורה משתיקה וממקדת אותך אל החומר הנלמד...בהמשך זה ממשיך לאלמנטים נוספים...
להלן מס' כללים אשר קצת יחזירו אתכם אל המקורות ואשר יסייעו לכם בתהליך הרושם הראשוני של המכירה:
דיוק-דיוק הינה נקודה חשובה אשר ידועה אצל הרבה אנשים כנקודה מאוד מהותית.אני מכיר מנכל"ים שאם מאחרים להם לפגישה מעיפים את האנשים מהמשרד.ובנימה נשית אמשיך האם אתם אוהבים לחכות לחברה שלכם למטה??
אהבה- לאלה מבינינו שאינם יודעים "מכירות" זה משהו שצריך לאהוב ואם מרגישים שאוהבים וגם הצד השני ירגיש אותנו הכל יזרום הרבה יותר טוב.אל תשכחו ש"אהבה זה השער לכל דבר בחיים" ולכן פשוט תהיו חיוביים ואוהבים הצד השני ירגיש זאת והוא ייפתח ויזרום איתכם הרבה יותר.
הופעה ולבוש-לכל אלא שיתחילו לצטט לי "אל תסתכל בקנקן לא במה שיש בו" או "אני מה שאני בלי קשר למה שאני לובש" כנראה שמכירות זה לא התחום שלכם או בכלל אינכם אנשים סוציאליים.
לאלו שמעוניינים להבין צריך לומר כי ההופעה אינה צריכה להיות "מפוצצת" או "מנקרת עיניים"(לנשים מבינינו) אלא צריכה לשדר נעימות ומכובדות.
כמובן שרצוי להתאים את סגנון הלבוש ללקוח ולצורך הדוגמא להגיע בחליפה למפעל ייצור...
ובשורה התחתונה אין מה לעשות גם ל"חסודים" מבינינו ההופעה משפיעה ומשדרת.
חיוך-כשאתם נכנסים לאותה פגישה דאגו לחייך ולומר שלום לכל הנקרה בדרככם.תופתעו לגלות לעיתים שזה שהיה איתכם בשירותים הוא סמנכ"ל החברה או אח של הבעלים וכו'.
על כן תמיד דאגו לחייך זה "לא עולה כסף אבל שווה זהב"
מידע מקדים-רצוי לבוא עם מידע מקדים על הפגישה כלומר על מי שנפגשים איתו ועל החברה עצמה.הדבר יוכל לתת לכם נושאים מידיים לשיחת הפתיחה ויראה גם לצד השני כי אתם רציניים.אל תשכחו כי "בלי מודיעין טוב לא מנצחים מלחמה..."
קשר אפשרי-נסו תמיד למצוא איזה מכר או חבר המכיר או קשור לאותה חברה שאיתה אתם אמורים להיפגש.אינה דומה לעולם פגישה עם קשר מקדים.כמובן שיש להיזהר שאם הקשר אינו תקין הדבר עלול אף להזיק לכם ולכן יש לבחון ולשאול שאלות מקדימות על טיב היחסים בין הצדדים.
זיכרו! האדם שאיתו תיפגשו תמיד יהיה נחמד, פתוח יותר וגמיש אם תגיעו אליו דרך מכר משותף.
המזכירה-אחד הדברים החשובים ביצירת קשר עם חברה זה המזכירה שיושבת בכניסה(בעיקר בפגישות עם מנכל"ים ובעלים) אתם תתפלאו כמה אותה "מילה" של המזכירה בסוף הפגישה יכולה ממש לחולל מהפך או חיזוק אצל הנפגש כך שיהיה גומר דעת בדעתו לבצע איתכם את העסקה.
בשום פנים ואופן אל תזלזלו במזכירה (או בכל אחד) אתם תופתעו לעיתים קרובות כי המזכירה מנהלת את החברה (כולל את המנכ"ל)
הודיה על הפגישה-אחד הדברים שגם אנשי מכירות מנוסים לא עושים זה לשלוח מייל לאחר הפגישה ולהודות לנפגש על כי הקדיש את זמנו אליכם וכו'.
חשוב לציין כי גם במידה ולא תיסגר עסקה מיד תשמרו על "טעם טוב בפה" אצל הלקוח וכמובן תפגינו אדיבות ורצינות כך שמי יודע..."שלח לחמך..." מכירים?
ואל תשכחו "לעולם לא ניתן לקבל הזדמנות שנייה לרושם ראשוני"
בהצלחה!
משה אייל
הכותב הוא מנכ"ל קבוצת EMY ומומחה לעסקים ומצבי משבר בעסקים והבעלים של אתר ההשקעות של ישראל "עסק טוב"www.esektov.co.il ושל "המוסד לבוררות עסקית-"עסק טוב"
